15 ключевых отличий B2B-платформы и от интернет-магазина

В последние 3-5 лет в условиях жесткой конкуренции многие производители, дистрибьюторы, а также оптовые компании осознали острую необходимость создания и запуска собственного интернет-магазина, поскольку он мог стать серьезным конкурентным преимуществом.

С увеличением количества заказов от клиентов работающих в сегменте B2B, мы все чаще сталкивались с ситуацией, когда заказчики не осознают разницы между B2B платформой и типовым интернет-магазином. 

В этой статье мы решили тезисно рассмотреть 15 ключевых отличий B2B-платформы и интернет-магазина. Для того чтобы понять разницу достаточно определить какими особенными чертами не свойственными интернет-магазину обладает B2B-платформа, а именно:

 

1. Иная целевая аудитория
2. Ценообразование по сложным алгоритмам
3. Отображение наличия по всем складам
4. Оптовые единицы измерения и кратность
5. Полный пакет документов по сделке 
6. Торговые предложения (SKU) и инструменты работы с ними
7. Табличное представление товаров (без фото и описаний)
8. Загрузка прайс-листа с проставленным количеством товаров
9. Быстрое добавление товаров через ввод артикулов
10. Возможность сформировать заказ через импорт подготовленного xlsx/csv/ods-файла
11. Возможность экспорта товаров в xlsx/csv/ods-файл
12. Персональный менеджер 
13. Программа лояльности и бонусы
14. Блок “рекламации”
15. Плотная интеграция с учетной системой

 

Перечисленные выше особенности демонстрируют наиболее явные отличия B2B-платформы от интернет-магазина с точки зрения функционала. 

Кроме того, стоит отметить, что если типовой интернет-магазин можно запустить из шаблона готового решения с минимальными доработками, то B2B-платформа это всегда индивидуальный проект. При реализации В2В-платформы на базе готового решения в каждом конкретном случае будет требоваться индивидуальный набор таких настроек и доработок в соответствии с желаниями заказчика и особенностями его бизнеса. 

Давайте рассмотрим каждую особенность В2В платформы более подробно:

1. Иная целевая аудитория

Целевая аудитория является основным критерием, определяющим конечный выбор решения. Любая платформа B2B ориентирована в первую очередь на дилеров, филиалы и дистрибьюторов, иными словами на постоянных профессиональных покупателей. Стандарт работы специалиста по закупкам основан на коротких и быстрых транзакционных сделках, что коренным образом отличается от поведения розничного покупателя. Таким образом главная цель внедрения платформы B2B на предприятии  – это увеличение скорости и удобства формирования и оформления заказов.

2. Ценообразование по сложным алгоритмам

Важно осознавать, что цена зачастую оказывается решающим фактором для потребителя. Изменение  Если вам требуется в сжатые сроки получить результат, то стоит попробовать а изменение ценовой политики. Важным отличием платформы B2B является возможность предоставления всего ассортимента товаров по индивидуальным ценам. В оптовой торговле ценообразование может быть представлено как простым вычетом дополнительной скидки с цены на товары определенной категории так и сложным, многофакторным алгоритмом.

В первом случаем платформа B2B предоставляет клиентам возможность видеть размер доступных им скидок. 

Во втором – конечная цена на товар для каждого клиента зависит от сразу нескольких переменных с разным приоритетом, число которых в разных проектах колеблется от 2 до 30 и более (в особо сложных алгоритмах ценообразования). 

3. Отображение наличия по всем складам

В вопросе складских остатков оптовые организации как правило делятся на два типа: те для которых достаточно показать общий остаток товара на складе и те для которых необходима детализация остатков по складам. Как показывает практика внедрения оптовых порталов, для B2B сегмента второй сценарий является основным. Поскольку клиенты самостоятельно, без участия со стороны персональных менеджеров формируют и оформляют заказы состоящие из большого количества товаров различной номенклатуры им необходимо видеть количество товаров и то как оно меняется в зависимости от географии самого заказчика. 

4. Оптовые единицы измерения и кратность

Еще одной важной особенностью B2B платформы является такое понятие как кратность. Следует помнить, что профессиональные покупатели на оптовом портале не заказывают товарные позиции поштучно (что свойственно розничному сегменту). Оптовые заказы считаются упаковками, коробками, рулонами иными словами в некой оптовой единице измерения наиболее удобной для расчета большого количества товаров.

При этом в оптовой сделке имеет место такое понятие как минимальная оптовая сумма заказа (от 10 метров, от 3 блоков, от 5 ящиков и т.п.).

Особенностью B2B платформы является не только обеспечение комфортной работы оптовика с разными единицами измерения, но и возможность гибкой настройки для каждой позиции отдельно. 

5. Полный пакет документов по сделке

В большинстве случаев, если это позволяет регламент работы оптовой организации, клиент сразу по завершению оформления заказа имеет возможность самостоятельно скачивать и оплатить сформированный системой счет. Иногда, вместе со счетом так же формируется и типовой договор. Формирование базового пакета документов в В2В платформе происходит мгновенно, без участия персонального менеджера, закрепленного за клиентом. 

Все документы, которые так или иначе относятся к сделке, формируются ли они на оптовом портале, загружаются в автоматическом режиме из учетных систем или CRM систем или загружаются менеджером в ручном режиме доступны в разделе “Документы”, где для каждого документа указывается дата создания, тип документа, номер соответствующего заказа и кнопка “скачать” и прочие поля в соответствии с требованиями заказчика. Таким образом обеспечивается лёгкий доступ к документам и они никогда не потеряются.

6. Торговые предложения (SKU) и инструменты работы с ними

Особое место в функционале B2B платформы занимают торговые предложения и инструменты работы с ними. Как показывает практика внедрений оптовых порталов среди производителей и оптовых поставщиков особенно актуален тот вид каталога товаров при котором вариации товара можно просмотреть прямо в списке, нажав на ссылку “Показать модификации”

Используя торговые предложения не стоит забывать, что для определенных отраслей (таких как мебельное производство и строительные материалы и т.п.) количество модификаций для одной товарной позиции может достигать 15- 20 тысяч. При этом визуально (по прикрепленной фотографии) понять в чем именно отличие не возможно!

Из-за такого многообразия SKU найти товар с требуемыми характеристиками бывает довольно затруднительно. Чтобы облегчить процесс поиска и не выводить все галочки фильтров по характеристикам SKU, которых как мы уже разобрались бывает очень много, как правило используется более элегантное решение – быстрый поиск по товарам, куда достаточно ввести характеристику, чтобы без перезагрузки страницы получить нужный товар.

 

7. Табличное представление товаров (без фото и описаний)

То как оформлен каталог товаров, сколько товарных позиций выдается за раз, а также предоставляемая информация о товаре определяет целевую аудиторию решения. На B2B платформе работают в основном профессионалы (специалисты по закупкам), которые не нуждаются в ярких и красивых изображениях и подробном описании товара на несколько страниц, как это свойственно в рознице.

Как правило в оптовой платформе или используются маленькие превьюшки или изображений полностью отсутствуют в каталоге товаров. Основной информацией на которую делается акцент в оптовых каталогах – это небольшая техническая справка о товаре: артикул, наличие по складам, типы цен, модификации и т.д.

Стоит отметить, что иногда встречаются оптовые проекты, в которых вполне обоснованно отсутствуют отдельные страницы с подробной информацией о товаре (примером может служить метизная оптовая компания).

 

Продолжение следует…